赛诺菲•安万特中国CEO卫平:不把复杂带回总部

发布时间:2010年08月31

  卫平(Thomas Kelly)是名副其实的“中国通”,他有一口流利的中文和在中国十几年的生活经历,且他的职业生涯也始于中国。从西安杨森到诺和诺德,再从先灵葆雅到赛诺菲-安万特,他从在华跨国药企市场拓展一直做到中国区总经理,这种经历在医药行业堪称独特。面对高速发展、瞬息万变的中国医药市场,他承认挑战,但绝不会保持“看不透”的困惑状态,而是会积极准备好Plan B应对。“不要把复杂性带回总部,他们永远理解不了万里之外的具体情况。要把问题清晰简洁地告诉总部,提出你的策略,让他们支持你。”卫平告诉《环球企业家》。

  你的第一份工作是什么?从中学到的商业第一课是什么?

  我的第一份工作就是1993年从中国开始的,在西安杨森做市场、新药上市。那时候没有那么多业务代表,我有机会每天跑医院,和医生、客户在一起交流,跑遍了像南通、石家庄这样的中国城市。对于我这个老外来说,这是难得的独特经验。最重要的是,我意识到中国代表着未来,变革只会朝一个方向走,那就是向上。要想更好地了解中国,最好就呆在中国。

  如何让公司在中国市场成功?

  5年前,我们想象可能有一天公司会有2000人的销售队伍,但现在我们的规划是到5年后将有7000名员工。其实大多数挑战不在于竞争对手,主要来自两个方面:第一,在变化之前能否提前感知,组织结构能否适应这种环境转变,因为通常大公司行动缓慢,同时你要了解到患者的需求。从新疆到哈尔滨,从山东到上海,把整个中国市场细化到具体的上百个城市,我们不能只有一个商业模式,要有方案A也要有方案B。

  第二,挑战就是人才的竞争,医药行业人才流动性在20%左右,要把人才作为战略投资。我们刚建立了人才中心,有十几个人专门去全球寻找尤其有管理资质的人才,帮助他们做职业规划,和公司未来密切结合。很多人对于职业的期待、热忱大于简单的薪酬。

  你是如何了解中国市场的?

  面试、和人交谈是最有效了解市场动态的办法,理解人们面对的挑战和最关注的是什么。即使在出差飞机上,我发现和同行的人沟通,往往比在办公室更有收获。我喜欢出差,每次回来都有新的想法和思考,或许改变了我过去的想法。

  如何说服总部支持你在中国的行动?

  很多事情都有挑战,可能我不知道解决方法,但我试图很快清楚知道该问什么,那就会很快找到答案。在中国你要喜欢复杂性,并且看透这个复杂性,否则你可能认为上海的做法可以复制到中国其他地区,实际差异性很大。同时,不要把复杂性带回总部,他们永远理解不了万里之外的具体情况。要把问题清晰简洁地告诉总部,提出你的策略,让他们支持你。

  如何领导中国团队?

  中国市场瞬息万变,你既不能生气也不能太兴奋,需要保持冷静,一边试图理解一边继续前进。我拥有比我更强、知道更多的优秀团队,我的挑战在于让每个人都朝同一个方向努力,发挥所长,这不是通过强制力,而是要让他们相信自己。说实话,我很享受这种高挑战的环境,如果什么事都进展缓慢、清晰明了,我可能早就感到乏味了。

  你最喜欢哪本书?

  《追寻现代中国》,作者是耶鲁着名史学教授史景迁(JONathan D. Spence),他从中国清代开始分析现代中国结构、走向,中国如何走到今天的成功。我现在开始读第二遍。我呆在中国这么久,好处是亲历了变化,但缺少一些常来中国访问的外国人那种认知的敏感。很多年轻人对以前不甚了解,而很多改变是从他们父辈甚至更早就开始的。我还记得最早来中国时,所有物品还只能在友谊商店买到,现在到处都是便利的商场,这些事情很容易忘记。阅读让我知道中国真正从何而来。

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