网上贸易成交秘籍

发布时间:2005年11月18

      随着互联网的普及,如今网上贸易再不是一个时髦的词语,而受益于网上贸易的企业与在网上投入了大量资源最终仍是两手空空的企业均为数不少。这通当年的淘金潮、炒股热、地产热等也没什么分别,最关键的仍是看操作者的水准、魄力、眼光以及运气。在这里笔者虽然试图总结一篇成交秘笈出来,以求给参与网上贸易的企业一些指导,但或许这也不过是多此一举的累赘,真正的经验还只能靠操作者自己去体会。

  总结秘笈前,先讲一个简单的例子,在礼品制造领域里有一家名不见经传的小公司--润富隆,今年6月他们尝试性地参加了由第三方服务商慧聪网组织的一场"供需见面会",在会上,他们与爱施德公司经过深入洽谈,最终在几天后他们成功签订了总价90万元人民币的采购合同。而他们为了拿到这样的机会所付出的代价仅仅是购买了每年服务费2000元左右的线上交易平台服务。这个例子虽小,但他告诉我们,若要在网上成功地拿到订单所需的条件其实和传统商业类似,就是一定要把你的店铺开在合适的位置,采用合适的方法把适合顾客的东西推荐给顾客,剩下的就是你难以控制的运气了。

  互联网是一个擅长玩概念的地方,所以为中小企业提供网上贸易的五金|工具也非常之多,但真正能够适合中小企业使用的或中小企业能够熟练使用的却非常有限。最初很多企业纷纷热衷于建立自己的网站,并且也为之投入了大量资源。后来他们发现一方面建设好的网站费用过高,而且缺乏专门的维护人才,而差的网站功能有限,对吸引用户来说作用更是很难发挥。最糟糕的是一个网站建成后,一年到头却发现浏览人数每天不过十来个而已!面对几十亿的互联网网页,如何让用户找到自己?一时间这成为了网络推广者最为关心的问题。此后,搜索引擎的问世解决了这一尴尬,他们允许用户通过支付费用的方式来把引擎结果页的前几位交给想要推广的企业。但接下来新的问题也随即出现,所搜引擎虽然能够吸引用户,但却没办法留住用户,因为中小企业网站的粘度不够,无法激发用户的购买热情。而专门为搜索引擎的关键词投放开发一个页面又不太现实。这样看来,中小企业的独立站点走到如今已经开始进退维谷了,一方面他们虽然可以花钱推广来增加流量,另一方面却因为页面价值不高而留不住这些流量。

  那么什么样的工具才更适合中小企业进行网上推广呢?事实上网上推广需要解决如下几个方面的问题:

  1、 必须能够保证有足够的包含目标用户的浏览者;

  2、 必须能够把浏览者代到能够令其感兴趣的页面上,用内容吸引这些浏览者;

  3、 必须保证与产生兴趣的浏览者及时的沟通;

  4、 必须有足够的措施保证交易的最终达成。

  足够的浏览者是网上推广的基础,没有浏览者你的页面做得再漂亮,你的产品再好也没有用处,因为用户看不到。而有了足够的浏览者,也就是流量以后,还要保证你的页面能够至少令浏览者产生一定的兴趣,以保证你希望传达的信息能够被传达出去,也就是说赢得足够的"推销时间"。如果你满足了前面两个条件,让你的用户产生了兴趣,那么你必须要提供一条途径了解到用户的这种兴趣,最简单最传统的方法无非是留一个电话号码,让用户打给你或者留一个email地址,让用户发邮件给你。但目前这类的方法显然不能完全满足需求,用户的网站需要具备充分的互动能力,以保证你能及时了解到用户的想法。最后,你还需要有一种办法能够进一步促成买家购买你的产品,这可以类比网恋,买卖双方可能需要见面聊一下,最终把事情敲定,就像网恋的网友也要最终见面一样。

  如果对上面的问题有了共识,那么我们就很容易判断什么样的工具更适合中小企业了。如果有一个平台能够具备足够的流量,能够提供足够吸引用户的页面结构,并且能够提供互动工具,那么中小企业选择这样的平台其推广效率将大大提高。而这样的平台就是目前大行其道的网上贸易平台,比如国内著名的阿里巴巴、慧聪网这样的B2B网站,以及像ebay、淘宝这样的C2C网站。因为这些网站每天的流量均在千万PV以上,并且拥有功能完善的站内引擎,保证每家商户被浏览的可能。在为用户提供的服务方面,每个网站均可以提供给用户标准化的展示页面,相当于一个独立网站所拥有的全部功能,并且可以保证足够的对用户的吸引能力。在互动功能方面,所有这类平台均支持留言功能,部分平台还内嵌即时通讯工具,充分保证买卖双方的信息传递。而在最终促成交易的服务方面,慧聪网则干脆自己出来组织供需见面会,就像集体相亲一样,把网上的用户请到网下,让他们直接看货、比货、讨价还价……

  尽管在这里笔者对贸易平台的推崇溢于言表,但仍然要提醒中小企业的网上贸易操作者们,即便所有的条件都已具备,但这毕竟是做生意,运气、自身实力这类因素通常会起更为重要的作用。

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